皆さんお元気ですか？
ライティング専門店『ぽんずの部屋』の店長兼専任ライターの“ぽんず”です。
Webサイトで商品・サービスを販売したいときに「売上につながらない…」「ご相談件数が伸びない…」と感じた経験をしたことはありませんか？
そのような場合、実は「セールスライティング」が正しく機能していないかもしれません。
この記事では、商品・サービスを販売したいときに必要不可欠な集客を行う上で重要な
セールスライティングとはどのようなものなのか。また、最後にはセールスライティング技術を最短3日で鍛える方法をご紹介しています。
セールスライティングとは
セールスライティングとは、商品やサービスを宣伝して、顧客の注目を集め購入につなげるために使用される文章の書き方のことです。
主に広告やWebサイト、チラシ、カタログといった様々な媒体の販促ツールに使用されています。
セールスライティングには、商品やサービスの魅力的な特徴を強調して、購入したいと顧客に感じてもらう根拠・理由を示すことが重要です。顧客のニーズ、あるいは顧客が抱える課題に対して、商品やサービスがどのように役立つかを伝えることが必要です。
そのため、セールスライティングを行う場合は、物事を簡略化して明確な表現、読み手に訴求する言葉、CTA（行動喚起）を意識することが重要となります。
また、成功するセールスライティングを理解して、実際に効果的な文章を書けるようになると、ビジネスの成長や商品、サービスの販売促進にも多大な貢献を期待できます。
集客力を向上させるセールスライティングの特徴
ユーザーに商品を購入して欲しい、サービスを利用して欲しいそう感じたときに、ユーザーに対して購入、利用するという行動を促す技術それがセールスライティングです。
上記のようなユーザーの行動を促せるセールスライティングを行うには、下記の5つの特徴があります。
あなたの商品・サービスの魅力をより多くのユーザーに知ってもらえるように、ぜひご覧ください。
メリットだけではなくデメリットも伝える
あなたも「この商品は〇〇がいいよ！」「これに役立つよ！」と商品を紹介されると、なぜか疑ってしまうという経験をしたことはないですか？
実は多くのユーザーの方がそのような経験をしている傾向にあるようです。
セールスライティングでは、そのような人の心理を理解して、メリットだけではなくデメリットも伝えることが重要です。
また、デメリットに対して対処法や解決方法を明確にしていると、ユーザーが商品をより魅力的に感じて、信用性も高めることができます。
結論を最初に伝える
セールスライティングでは、最も重要なこと、大切なことを最初に伝えることで集客効果を高められます。
大切なことを最後に伝える場合、重要なポイントに辿り着く前にユーザーが離脱してしまい、商品やサービスの魅力が伝えきれていないリスクが発生してしまいます。
ユーザーに興味を持ってもらうためには、結論や重要なポイントとなる情報を焦らすことなく伝えることを意識しましょう。
ユーザーにとって欲しい行動を明確にする
あなたがユーザーにとって欲しい行動はなんですか？
たとえば、商品を売りたい人は「ユーザーに商品を購入した欲しい」となるはずです。
しかし、ユーザーはあなたが商品を買って欲しいと思っていることは直接伝えない限り分かりません。
セールスライティングを行う場合は、あなたがユーザーにとって欲しい行動を明確にしておきましょう。
限定性や緊急性を提示する
たとえば、ショッピングをする際に「先着100名限定」「本日限定」といったチラシをよく見かけると思います。
ユーザーは、限定性や緊急性を示す「限定」や「今だけ」といった言葉に興味を持つ傾向にあります。
セールスライティングでは、そのようなユーザーが興味を持つ限定性を提示することも重要です。
型に当てはめて書く
セールスライティングには、基盤となる「型」が存在します。
詳しくは次章でご紹介させて頂きますが、実はこの型に当てはめて書くことで、成功させるセールスライティングを行うことは可能といわれています。
マーケティングを行う上で重要なライティングの7つの型
PREP型
PREPの型とは、説得力のある文章を書くことを目的とした文章構成の型で、P（Point）は結論、R（Reason）は理由、E（Example）は具体例、最後のP（Point）は再結論で、それぞれに文章を当てはめることで、説得力のある文章を書くことができます。
- 結論（Point）：最も重要なポイント（結論）を簡潔に伝える
- 理由（Reason）：上記の結論に至った理由・背景について伝える
- 具体例（Example）：根拠となる具体例を列挙して、信頼性を高める
- 再結論（Point）：「これらの理由から〇〇」と伝えて、ユーザーの理解を得る
QUEST型
QUESTの型とは、ユーザーが自身の抱えている課題を認知している場合に効果的な文章構成の型です。ユーザーの悩み・課題を深掘った後に、悩みにマッチした商品を紹介するため、CTA（行動喚起）を効率的に行える文章構成になります。
基本的な文章構成は下記のとおりです。
- 絞り込み（Quality）：ユーザーの悩みを深掘り「自己認知」を促す問いをする
- 共感（Understand）：ユーザーの悩みを理解して放置することのリスクを指摘
- 啓発（Educate）：商品・サービスがどのようにして悩みを解決できるかを伝える
- 興奮（stimulate）：商品・サービスを購入した後の未来を想像させる
- 変化（Transition）：見込み客から顧客へ変化させるために取引を提案する
AIDMAの型
AIDMAの型とは、ニーズに合わせた商品を紹介して、ユーザーが購入に至るまでの行動をプロセスとして具体化したフローチャートのことです。
基本的にAIDMAは下記のような流れで表されることは多いとされています。
- 注意（Attention）
- 関心（Interest）
- 欲求（Desire）
- 記憶（Memory）
- 行動（Action）
AIDMAはあくまでもユーザーの行動プロセスを具体化したフローチャートであるため、セールスライティングの手法とは異なりますが、ユーザーの心理を知るこことは、マーケティング手法として有効です。
したがって、セールスライティングを将来的に自身で行いたいという方は、軽く覚えておきましょう。
PASONAの型
PASONAの型とは、主に「B to C」の場面で使用されている購買行動を促す文章構成の型です。ユーザーの心理を利用したライティング手法でもあり、アフィリエイト（商品紹介）の際にも多く用いられます。
基本的なPASONAの文章構成は下記のとおりです。
- 問題（Problem）：ユーザーが抱える課題を提起する
- 煽り（Agitation）：課題を深掘って解決の必要性を煽る
- 解決策（Solution）：課題を解決する具体的な方法を提示する
- 絞り込み（Narrow Down）：期間を限定して今すぐ行動をするべき理由を提示
- 行動（Action）：購買行動を促す
新PASONAの型
先述したPASONAの型に対して、ランディングページ（LP）を念頭に刷新したものが「新PASONAの型」になります。
刷新したといっても、大きく変更したポイントは下記の2点です。
- 煽り（Agitation）→ 親近感（Affinity）
- 解決策（Solution）＋提案（Offer）
「煽り」から「親近感」に変更された要因は、ユーザーに対してネガティブな表現になってしまうことを防ぐためです。また、長期的に顧客関係を築きたいという点も大きいようです。
そして、解決策に加えて提案という文言が追加されました。ビジネスとして不安を煽ることは有効ですが、ユーザーへの共感を得られないという点から、「提案」が追加されています。
BEAFの型
BEAFの型とは、顧客の購買意欲を高めることを目的としたランディングページ（LP）やECサイトの商品ページで活用されている文章構成の型です。
特にユーザーの疑問や不安を解消して、ブランドイメージの構築をする際にも応用されており、主に下記の4つの段落から構成されています。
- 利益（Benefit）：商品を購入することで得られるメリットを提示
- 根拠（Evidence）：ベネフィットが得られる根拠を伝える
- 競合優位性（Advantage）：競合他社と比べて優位性を持っていることを提示
- 特徴（Feature）：商品の特徴を伝えて不安解消を促す
PASBECONA
PASBECONAとは、ランディングページやセールスライティング、企画提案、プレゼンなど、ビジネスシーンで多く用いられている文章構成の型とされています。
この文章構成の型は、経営コンサルタント神田昌典、衣田順一が著者を務めた「コピーライティング技術大全」にて取り上げられた様々な場面で使用できる文章構成です。
PASBECONAの文章構成は下記のとおりです。
- 問題（Problem）：ユーザーが抱える課題を提起する
- 親近感（Affinity）：悩みに寄り添い共感する
- 解決（Solution）：課題を解決する具体的な方法を提示する
- 利益（Benefit）：商品を購入することで得られるメリットを提示
- 根拠（Evidence）：ベネフィットが得られる根拠を伝える
- 内容（Contents）：商品の特徴を伝えて不安解消を促す
- 提案（Offer）：ユーザーの不安感を与えないよう購買行動のハードルを下げる
- 絞り込み（Narrow）：期間を限定して今すぐ行動をするべき理由を提示
- 行動（Action）：行動（Action）：購買行動を促す
セールスライティングでは、ユーザーの悩みに沿って、それぞれで適切なリーチを行う必要があるため、このような様々な型が存在しています。
しかし、この型を全て覚える必要はありません。
今後、どのような顧客と出会った際にどのようなリーチをするか、あなた自身の考えを持ってどれか一つの型を覚えておけば問題はないでしょう。
セールスライティング技術を鍛える方法
セールスライティングとは何か、特徴、7つの型を覚えて頂きましたが、実際にセールスライティングの技術を鍛えるにはどのようにすればいいのか。
この記事では、セールスライティング技術を鍛える方法について下記の3つを推奨しています。あなたに合ったトレーニング方法を選び、一度挑戦してみてください。
とにかく文章を執筆する
セールスライティングやその他の執筆に関する技術は、あくまでも練習あるのみという業界でもあります。
たとえば、自身のブログやウェブサイトを構築して、記事を投稿する方法やあなた自身でブログ記事の代行を行う方法など、実際に執筆するケースは様々です。
しかし、どのような分野においても練習は継続が重要です。モチベーションを保つことを重視して、あなたに合った練習方法を見つけてみてください。
本や動画で勉強する
セールスライティングの技術については、この記事でも紹介しましたが、あくまでも一部の技術のみを取り上げているため、本や動画を見ることで、画像を交えながら勉強ができます。
YouTubeでは、トップクリエイターを始め様々な実績のあるライターの方も情報発信をされています。また、Amazonでも多彩な著書が販売されています。
何よりあなたが興味を持つこと、モチベーションを保つことが大切なので、負担にならない方法を選ぶようにしましょう。
プロライターに執筆依頼をして見本となる記事を入手する
クラウドソーシングサービス「ココナラ」では、プロライターが格安でSEOライティングや、セールスライティングのサービスを提供されています。
この記事を執筆しておりますライティング専門店「ぽんずの部屋」では、100件以上の実績と、独自のSEO技術で総合ライティングサービスを手掛けています。
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